要多問(wèn)多聽(tīng)，及時(shí)了解客戶的需求

　　記者:如前面所述的例子，我們可以看得出，銷(xiāo)售人員從見(jiàn)到李小姐到她離開(kāi)，一直在用極富誘惑力的詞匯介紹他們企業(yè)的產(chǎn)品。但李小姐，最終選擇了離開(kāi)。

　　勵(lì)展國(guó)際銷(xiāo)售部:在展會(huì)上，如同李小姐所面對(duì)的銷(xiāo)售人員很多，在他們與客戶的溝通中，他們沒(méi)有與客戶達(dá)成一致，客戶很快便失去了。

　　其實(shí)展會(huì)上，觀眾來(lái)到每一個(gè)展位前未必一定是來(lái)談業(yè)務(wù)，作為展商一定要多問(wèn)問(wèn)來(lái)者需要什么幫助，多聽(tīng)聽(tīng)客戶對(duì)展品提出的問(wèn)題。不可毫無(wú)目的性的需求獲得信息。很顯然，李小姐遇到的那位參展人員，在沒(méi)有弄清客戶的真正需求前就滔滔不絕、漫無(wú)目的的講解，結(jié)果只會(huì)適得其反。

　　記者:作為參展商應(yīng)該做到哪幾點(diǎn)?

　　勵(lì)展國(guó)際銷(xiāo)售部:其一，要知道這個(gè)客人對(duì)你的產(chǎn)品大概會(huì)有哪些要求?其二，如果遇到對(duì)于不懂產(chǎn)品的客人，就要按照自己的思路去引導(dǎo)客人。

　　當(dāng)然，要是在展會(huì)之前已經(jīng)預(yù)約好客戶，在客戶來(lái)觀展之前，就要對(duì)客戶所需要的產(chǎn)品做好詳盡的了解，才可以給客戶滿意的答復(fù)。

　　記者:如果銷(xiāo)售人員總是在提問(wèn)客戶很多問(wèn)題，而沒(méi)有做產(chǎn)品上的介紹，會(huì)不會(huì)讓客戶感覺(jué)不“舒服”?

　　勵(lì)展國(guó)際銷(xiāo)售部:“積極提問(wèn)”并非什么新生事物。在尋求他人的理解之前，你得先理解他人。在對(duì)客戶的話語(yǔ)做出回應(yīng)之前，你要確保自己明白他的這些話將如何影響他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。“積極提問(wèn)”背后的基本策略是“安全地帶”概念。它促使你去尋找可量化的特定信息，例如客戶的目標(biāo)是什么，他的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么，他希望獲得哪些可量化的收益，他使用什么樣的評(píng)估系統(tǒng)。這樣一來(lái)，客戶會(huì)把你當(dāng)成一個(gè)真正的專家。

　　先與客戶做朋友，再與客戶談生意

　　記者:有人說(shuō)與客戶做生意就要先于客戶做朋友，這句話，在我們現(xiàn)代的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，能否試用?

　　勵(lì)展國(guó)際銷(xiāo)售部:在當(dāng)銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客人，到同客人交談要始終把握住一點(diǎn)，那就是讓客人感覺(jué)到是他想和你做朋友，而不是你想和他做生意。當(dāng)自己與客戶的私交建立起來(lái)，彼此的信任感也就隨之產(chǎn)生。因此，在今后的業(yè)務(wù)往來(lái)也就相應(yīng)的接踵而至。

　　記者:展會(huì)時(shí)間短，觀眾來(lái)去匆匆，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段更是花樣疊出。在面對(duì)如此之多活動(dòng)。對(duì)于客戶來(lái)講，什么樣的參展企業(yè)或是銷(xiāo)售人員是他們最信任的?

　　勵(lì)展國(guó)際銷(xiāo)售部:對(duì)于客戶來(lái)講，他們只信任那些“客戶專家”型的銷(xiāo)售人員。他們知道，這樣的銷(xiāo)售人員是根據(jù)客戶的目標(biāo)，而不是自己的產(chǎn)品特性來(lái)制定解決方案。當(dāng)你向客戶詢問(wèn)其目標(biāo)及選擇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，客戶就會(huì)判斷，銷(xiāo)售人員是把他們的需求放在什么位置上?因此，在向客戶推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品時(shí)應(yīng)站在客戶的角度上考慮與解決問(wèn)題。

　　記者:對(duì)于第一次參展的新人，他們第一次參展，就想簽下訂單。那么，對(duì)于這樣處境的銷(xiāo)售人員又該怎么做呢?

　　勵(lì)展國(guó)際銷(xiāo)售部:對(duì)于急于想拿到訂單，打開(kāi)業(yè)務(wù)局而的新人，往往因?yàn)樽约杭庇谧龀捎唵危屪约禾幱诒粍?dòng)，從而負(fù)擔(dān)很多不該負(fù)擔(dān)的“費(fèi)用”或者說(shuō)多做自己產(chǎn)品以外的很多功課。因此，在展會(huì)上要促成的不是當(dāng)下的業(yè)務(wù)訂單，而要做到與客戶做“朋友”。當(dāng)然，這需要經(jīng)過(guò)很多次同客人的“博弈”才能做好。

　　當(dāng)前中國(guó)大部分的中小企業(yè)而對(duì)大都是訂單多、數(shù)量小、客戶要求多，而參展就是為了業(yè)務(wù)拓展的需要。但在展會(huì)上，買(mǎi)家會(huì)在很多展位中游走。因此，與客戶的每次談判都是我們必須要掌握好的，而業(yè)務(wù)的來(lái)源就是要與客戶的不斷地磨合產(chǎn)生的。所以，在與客戶溝通時(shí)要注意所使用的技巧是否合適。